Key Account Management
im regionalen Market Access

Aktueller politischer Rahmen für das regionale Key Account Management

• Kurzüberblick: GKV-Finanzlage, Krankenhausreform, geplantes Primärarztsystem, Apothekenreform als Treiber für regionalen Market Access
• Einordnung: Was bedeuten diese Reformprojekte für Key Account Management und regionalen Market Access in den nächsten Jahren?

Zentrale versus regionale Key-Account-Strukturen im Reformumfeld

• Key Accounts und strategisches Key Account Management im Spannungsfeld von AMNOG, GKV-Finanzdruck und Strukturreformen
• Rollen- und Aufgabenverteilung: zentrale vs. regionale KAM-Teams, interne Koordination von regionalen mit überregionalen Aktivitäten
• Wie sich Organisationsmodelle an Krankenhausreform, Ambulantisierung und stärkere hausärztliche Steuerung anpassen sollten

KAM regional: Zusammenarbeit mit Ärzt*innen, KOL, KVen und Berufsverbänden - mit Blick auf ein mögliches Primärarztsystem

• Regionale Stakeholder-Landkarte heute und "morgen" (Hausärzt*innen als Gatekeeper, Fachärzt*innen, Berufsverbände)
• Zusammenarbeit des KAM mit MSL und Außendienst: wer adressiert wen, mit welcher Botschaft?
• Vorbereitung auf ein Primärarztsystem: Wie ändern sich Zugangswege, Entscheidungswege und Prioritäten im regionalen KAM?

Key Account Krankenkasse - GKV-Finanzdruck, AMNOG, Rabattverträge und Selektivverträge

• Krankenkassen als finanzielle und versorgungspolitische Taktgeber
• Konsequenzen von GKV-Finanzierungsengpässen für Vertragsbereitschaft, Risikoakzeptanz und Selektivvertragslogiken
• Was heißt das konkret für Positionierung, Argumentation und Erwartungsmanagement im KAM?

Datennutzung und -bewertung für das regionale KAM im Reformkontext

• Welche Datenquellen sind für den regionalen Market Access unter Reformbedingungen besonders wertvoll (Versorgungsdaten, indikationsbezogene Informationen, soziodemographische Daten, Informationen zur Marktsteuerung)?
• Regionale Versorgungsauffälligkeiten erkennen: indikations- und medikationsspezifische Versorgungsniveaus, unter Berücksichtigung der jeweiligen regionalen Rahmenbedingungen
• Datenbasierte Unterstützung der Kommunikation mit Key Accounts

Roadmap KAM regional (Teil 1): Zielgruppen, Team-Aufstellung und Reform-Szenarien

• Strategisches Zielgruppenmanagement: wen adressieren, in welcher Reformphase, mit welchem Ziel?
• Teambuilding und -steuerung: Marketing, Vertrieb, Market Access, MSL/Außendienst gemeinsam auf regionale Versorgungsziele ausrichten
• Abstimmung von Pre Launch- und Post Launch-Aktivitäten im regionalen Market Access: Rollen, Timing und Verantwortlichkeiten
• Beginn Workshop: Entwurf eines eigenen regionalen KAM-Konzepts

Roadmap KAM regional (Teil 2): Feinschliff des eigenen Konzepts

• Weiterarbeit am eigenen regionalen KAM-Konzept
• Schärfung: Welche Maßnahmen sind kurzfristig, mittelfristig, langfristig sinnvoll unter den absehbaren Reformschritten?
• Abgleich: Welche Ressourcen (Zeit, Personen, Budgets, Daten) sind für die Umsetzung realistisch?

Zusammenarbeit mit Pharma-Unternehmen aus Sicht der KV - Versorgungssteuerung unter Reformdruck

• Wer sind wir und was erwarten wir von der Industrie in einer stärker gesteuerten Versorgung (Primärarztsystem, Ambulantisierung, Budgets)?
• Beispiele aus der Versorgungsforschung
• Optionen im Versorgungsmanagement

Market Access: Nationale & regionale Markteintrittsbarrieren und wie Sie diese meistern

Regionale Umsetzung des Market-Access-Konzepts

Versorgungsmanagement in Kooperation mit der Industrie aus Sicht der Krankenkasse - unter Budget- und Reformdruck

• Wer sind wir und was erwarten wir von der Industrie
• Welche Versorgungsprojekte werden aus Kassensicht priorisiert
• Kriterien für Kooperationen mit Industriepartnern: Was ist "nice to have", was "must have"?